Optimiser la gestion des grands comptes

Ce niveau de perfectionnement sur le thème Responsable KAM - Grands comptes - Key Account Manager s'adresse aux directeurs commerciaux confirmés, dans les réseaux de distribution, les cabinets de gestion de patrimoine et les sociétés de gestion, où le devoir de conseil, la traçabilité de l'entretien avec le client et la lisibilité fiscale engagent le distributeur devant l'AMF. Il traite les cas complexes, les situations dégradées et les questions de la direction, de l'audit interne ou du superviseur, puis prépare les participants à transmettre la méthode et à tenir le rôle de référent dans leur équipe.

Programme en modules

Le programme de ce niveau 3 sur le thème Responsable KAM - Grands comptes - Key Account Manager est organisé en 5 modules, ajustés avec vous avant la session à partir de vos documents et de vos situations de travail. À l'issue de la session, les participants sont capables de mettre en œuvre chaque module dans leur contexte, dans votre organisation ou chez un prestataire du secteur.

1. Module 1 : Optimiser la gestion des grands comptes

   Cas complexes et situations dégradées, traités en sous-groupes et restitués.

2. Module 2 : Perfectionner la fidélisation client stratégique

   Optimisation des pratiques : gains de temps, de fiabilité et de traçabilité.

3. Module 3 : Se perfectionner dans la négociation complexe

   Préparer et argumenter ses résultats devant la direction, l'audit interne ou le superviseur.

4. Module 4 : Optimiser la relation client sur le long terme

   Transmettre : construire un support court et accompagner un collègue.

5. Module 5 : Gérer des négociations complexes et fidéliser les clients stratégiques

   Cas complexes et situations dégradées, traités en sous-groupes et restitués.

Public, prérequis et durée

Public : praticiens confirmés et référents sur le thème Responsable KAM - Grands comptes - Key Account Manager, appelés à traiter les cas difficiles et à former les autres. Prérequis : niveau 2 acquis ou pratique régulière du sujet ; positionnement par questionnaire. Durée : 2 à 3 jours, modulables en demi-journées pour respecter les calendriers de clôture, de reporting et de forte activité. Groupe : de quatre à dix participants, par niveau homogène, après positionnement par questionnaire.

Modalités et financement

La formation Responsable KAM - Grands comptes - Key Account Manager est délivrée sur mesure, en intra-entreprise, chez vous, dans nos locaux à Lyon ou à distance en classe virtuelle pour les parties théoriques. La durée de cette formation est de 2 à 3 jours, modulable en demi-journées pour respecter les calendriers de clôture, de reporting et de forte activité. Le programme définitif est établi avec vous à partir de vos objectifs, de vos documents et de vos situations de travail.

Nos actions de formation sont certifiées Qualiopi au titre des actions de formation et peuvent être financées par votre OPCO (opérateur de compétences). Chaque session se termine par une évaluation des acquis et une attestation détaillée, exploitable dans votre plan de développement des compétences et dans vos dossiers de suivi des compétences. Les formateurs sont des praticiens du secteur, tenus par la confidentialité et le secret professionnel prévus au contrat.

Déroulé d'une formation

1. Positionnement

   Un court questionnaire situe chaque participant et permet de constituer des groupes homogènes.

2. Programme

   Le programme est ajusté à vos objectifs, à vos documents et à vos cas réels lorsque la confidentialité le permet, ou à des cas construits sur des données publiques ou de test.

3. Session

   En intra-entreprise, sur votre site, dans nos locaux à Lyon ou à distance pour les parties théoriques, par journées ou demi-journées.

4. Évaluation des acquis

   Chaque session se termine par une évaluation et une attestation détaillée par participant.

5. Suite

   Un bilan vous est remis, avec les compléments possibles et, lorsque le sujet le justifie, la liste des organismes compétents pour un titre, un statut ou une certification officielle.